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五星级酒店的营销方案

根据目前酒店的情况，首先树立“以市场为导向”的思想“以销售为龙头，以销售为引领”；为了更好地开展销售工作，制定营销计划和营销方案，并在工作中逐步落实。
第一章目标与任务
1．客房目标任务：1万元/年。
2。餐饮目标任务：1万元/年。
3。起止时间：从某年某月到某年某月。
第二章形势分析
1．市场情况
1． 2001年，全市酒店客房数量超过1万间，预计今年将新增1至2家酒店开业。
2。竞争形势将相当激烈，“僧多米少”的现象不会明显改善，降价竞争仍将持续。
3。今年，参与竞争的酒店我们在集团市场的酒店有：
4。在个别市场上与我们酒店竞争的酒店有：
5。预测：新酒店陆续开业，团体市场竞争将更加激烈；个别市场仍将保持不变。均衡;会议市场潜力巨大。
2。竞争优势和劣势
1．三星级酒店，地理位置优越。
2。老三星酒店颇有名气，客房品种齐全。
3。餐饮、会议设施齐全。
4。周围都是高星级酒店，虽然设施设备有所翻新，但与周边酒店相比还是有差距。
第三章市场定位
作为城市中档旅游商务酒店，我们将充分发挥酒店的地理优势、餐饮和会议设施，瞄准中档消费群体：（1 ）国内标准团队。 （二）海外运输维尔队。 (3)中档商务旅客。 （四）各类会议。
1.客源市场分为：
（1）团队--------省内旅行社、岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日本、韩国等） )
(2)散客--------首先是海口及周边地区，然后是岛外的北京、上海、广州等大城市的商务公司。
（3）会议------政府职能部门、琼市企业、岛内外机构、商贸公司
2．销售季节划分
1．旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月（含黄金周月份：10、2、5、三个月）
2.平季：七月和八月
3。淡季：6、9月
3。旅行社的分类
1．按团体规模分为A、B、C三类
A类：省国旅、海王星、风之致、民间、山海国旅、金途旅行社、实达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、休闲、航空度假、南山锦江、金业丰、海航商务等
B类：神州旅行社、省就业旅行社、市就业旅行社、天之雅、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等
： 其他的。
* 根据不同品类制定不同的旅行社团体价格
（1）稳定A类客户，逐步提高A类价格。
（二）大力发展B类、C类客户，扩大B类、C类客户比例。
2．境外团体旅行社：
（1）香港市场：香港中国旅行社、中航假期、康辉假期、Key Travel。
地面接机机构：港澳国旅、海国旅行社、山海国旅
（2）马来西亚东南亚市场
地接机机构：天马国际
（3）新加坡：山海国际旅行社
（4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅
地面代理：京润国际旅行社
3．确定重点合作旅行社：省国旅、五星、东方假日、神州、扬帆、省职业技术学院、华能、山海、港澳国际旅行社、海王星、明珠、观光、休闲、航空假期、南山锦江、风之旅、金椰风、民俗、海航公务、国航风情等
第四章不同季节营销策略
本章不同价格、包月、日用团队和个人载客率、日营业收入、月完成任务及各月根据淡旺季、各黄金周的不同月份制定。司法协助。
1.旺季：一月、二月、三月、四月、五月、十月、十一月、十二月
★ 2002年1月（31天）、3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（ 31 天）：
A.每日团体与个人预订比例：6:4，
B.房价：团体价：110元/间，个人均价：180元/间
C.平均月开房率：90%，即161间/天
D.日收入：团体：9666元，散客：10948元
E．五个月合计（153天）收入：315.39.42万元，月均：630788元
F.每月工作重点：
2002年1月：
1．加强春节市场调查，制定春节促销方案和春节团体、个人预订。
2。加强会议宣传推广。 3、加强业务推介和协议签订。
4。强化婚宴酒席等促销活动。
2002 年 3 月：
1。加强会务和商务宾客宣传推广。
2。加强婚宴促销。
3。 “五一”黄金周——客房促销及接待计划将于3月中下旬完成。
2002 年 4 月：
1。加强会务和商务宾客宣传推广。
2。加强婚宴促销。
3。加强五一市场调研，制定五一促销方案和五一团体及个人预订。
4。制定“母亲节”活动计划并推广；母亲节------以“献给母爱”为主题，开展餐房组合销售。
（五月第二个星期日）
2001 年 11 月和 12 月：
1。加强春节市场调研。
2。加强会议宣传推广。
3。加强业务推介和协议签订。
4。加强婚宴促销。
黄金周月份：十、二、五、四三个月
每个黄金周和每月收入：
*2001年10月（31天）：
“国庆”黄金周：全7天
1）第2、3、4天和5、团体：散客=6：4，
房价：团体：160元/间，散客：280元/间
住房率：95%为170间/天
日收入：团体：16320元，个人：19040元
2）第1名、第6名，团体：个人=7：3，房价：团体：120元/间，个人：220元/间
客房入住率：90% ，即161间/天
日收入：团体：13524元，个人：10626元
3）7日，团体：个人=7：3
房价：团体：100元/间（含两人）早餐），个人：160元/间
客房入住率：80%，即143间/天
日收入：团体：10010元，个人：6864元
4）黄金周收入：206700元
B当月剩余24天收入：494,736元，
预订比例：团体：个人=6:4
房价：团体价格：100元/间，平均价格个人房间冰：170元/间
客房入住率：90%，即161间/天
日收入：团体：9666元，个人房间：10948元
C.本月总收入：701,436元
D.本月工作重点：
1．加强会议宣传推广。
2。加强婚宴促销。
3。加强业务推介和协议签订。
4。与餐饮部门制定圣诞节促销计划。圣诞节----圣诞大餐。 10月初，餐饮部和销售部完成了圣诞菜单、广告促销、抽奖游戏设计方案和环境布置方案的制作，各项工作正在逐步开展。
5。春节----客房、家宴或年夜饭----元宵节----情人节
(1)餐饮部10月生产计划下半年完成那一年。
（二）销售部与餐饮部合并10月下旬完成广告促销计划和环境布置计划。由于春节、元宵节、情人节时间接近，可以整合在一起。
*2002年2月（这个月只有28天）：
春节黄金周：全7天
1）2、3、4、5日，group:break=5:5
价格：团体：180元/间，个人：280元/间
客房出租率：98%，即175间/天
日收入：团体：15750元，个人：24500元
2）1、6，团体：散客=6：4，
房价：团体：150元/间，散客：220元/间
出现率：92%，即165间房/天
日收入：团体：14850元，个人：14520元
3）7天，团体：个人=7:3
4）房价：团体：100元/间（含两份早餐） ）、个人：160元/间
住房率：80%，即143间/天
日收入：团体：10010元，个人：6864元
4）黄金周收入：236614年uan
B 当月剩余时间日收入：432894元（21天），
预订比例：团体：散客=6：4，
房价：团体价：100元/间，平均个人价格：170元/间
客房入住率：90%，即161间/间每日
日收入：团体：9666元，个人：10948元
C.本月总收入：669,508元
D.本月工作重点：
1．加强会议宣传推广。
2。加强婚宴促销。
3。加强“三八节”活动宣传。
*2002年5月（31天）
五一黄金周，全7天
i>2,3,4,5,group:break=6:4,
房价：组：150元/间，个人：260元/间
客房出租率：90%，即161间/天
日收入：团体：14490元，个人：16744元
二>1、6日间，团体：散客=7：3，房价：团体：120元/间，散客：220元/间
客房入住率：90%，即161间/天
每日收入我：团体：13524元，个人：10626元
ⅲ>7天，团体：个人=7:3
房价：团体：110元/间（含两份早餐），个人：160元/间
客房出租率：80% 即143间/天
日收入：团体：11011元，个人：6864元
iv>黄金周收入：191111元
B 24天收入当月剩余天数：494736元，
>预订比例：团体：个人=6：4，房价：团体价：100元/间，散客平均价：170元/间
客房入住率：90%，即161间/天
日收入：团体：9666元，个人：10948元
C.本月总收入：685,847元
D.本月工作重点：
1．六月儿童节加强市场调研------以“享亲情、欢乐无限”为主题，推出儿童欢乐节，销售餐食、娱乐组合。制定父亲节--------与他们一起进行餐房组合销售《父亲也需要关怀》。 （6月第三个星期日）2、加强6月1日儿童节、父亲节活动宣传。
3。加强商家促销。
2。平季：七月和八月
*A。 2002年7月（31天）、2001年8月（31天）：
预订比例：团体：个人=7:3
房价：团体价格：90元/间，个人平均价格：160元/间< br>客房出租率：85%，即152间/天
日收入：团体：9576元，个人：7296元
br>两个月总收入（62天）：104.6064万元，月平均：523,032元
A.每月工作重点：
七月：
1．加强定期师生活动宣传，加强散客商旅宣传。
2。制定“学生答谢宴”计划、中秋活动计划及促销------7月中旬，餐饮部完成菜单计划，销售部完成菜单计划
广告宣传推广计划等各项工作将逐步开展。
3。中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成生产计划，销售部完成广告促销计划，各项工作全面展开一步步出来。
八月：
4。加强期间师生活动的宣传。 2.加强“学生答谢宴”宣传。
5。加强散客促销，制定9月份团体游、散客房、月饼促销方案。
6。国庆客房及节后婚宴------8月下旬，餐饮部完成圣诞菜单计划，餐饮及销售部完成接待及促销计划。
3。淡季：六月和九月
*A。 2002年6月（30天）、2001年9月（30天）：
预订比例：团体：散客=7：3，房价：团体价：80元/间，散客平均价：150元/间
总开房率：70%或125间/天
日收入：团体：7000元，个人：5625元
两个月（60天）总收入：757,500元，月平均：378,750元
B.每月工作重点：
*六月份：
1．加强“高考房”市场调研。
2。加强师生期间活动的宣传。
3。加强商家促销。
*九月：
1。加强会议宣传推广。
2。加强商家促销。
3。加强国庆市场调研，制定国庆促销方案以及国庆团体和个人预订。
4。制定“圣诞节”活动计划。
4。全年预算客房营业收入：万元
年平均客房出租率：86.065%
日可出租房间数：179间
每日计划出租房间数：154间（其中：团体房及散客房每天96间）58人/天）
平均房价：团体房：100元/间，散客：165.8元/房间。
日收入：团队：9600元，散客：0,9617元
5．会议设施及其他代理收入：185703元
合计：10000元
第五章营销方法
br>开拓市场没有捷径，吃苦才是最根本的出路。我为什么这么说呢？因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉这些都有，但信息输出（宣传推广）才是最关键的。在广告方面，酒店销售不能像做生活用品一样。投放大量媒体广告。即使有，也只是开业初期的小规模，所以个人推广是最重要的方法。所以定期回访是最重要的。
1.销售部：
1．旅行社客源
（1）以价格为杠杆，旺季追求利润最大化，淡季追求高入住率，吸引各旅行社团队。
（二）稳定岛上主要各大旅行社，外出寻找广东、上海、北京等地旅行社，与国内主要旅游目的地旅行社合作，力争成为定点酒店。主要是岛上的旅行社。他们的顾客是酒店生存的基本顾客。在旅行社客户市场的开发中，价格主要作为杠杆。他们很好地接待了各个机构的老板，并保证了假期房间。障碍基本不存在，价格对于竞争对手来说是最容易的。做到了。如何保证同等价格或略高的价格下有较高的入住率，需要规划和监管人员的公关关系部。
（三）积极寻求与港澳旅行社及其他地区旅行社团体客户的合作。
（4）推出“包年价团队房”（一年一个价）。
（五）为扩大餐饮消费，球队要求含早晚餐。
（六）加强日本旅游团、韩国旅游团、会议等推介。
2．会议客户促销
(1) 促销时间：上半年1-4月
下半年10-12月
(2) 促销对象： (a) 各政府(b) 当地商务公司 (c) 岛外商务公司
(3) 利用岛内企业单位，建立岛外酒店联盟，连接会务和散客。
（四）建立省内外会议嘉宾组织代理制度。策划一些企业经济学、学术研讨会、培训ng 班级会议和事业单位会议。
3。个人客源
个人客源的开发是我们酒店客房所追求的最重要的客源市场。要在有限的客房数量下增加客房总数，散客比例的改变是根本。方式。发展散客市场，重点是海口市场，其次是岛内其他县市。从战备角度来看，最终的重心转移到了岛外，转移到了广东、上海、北京等地。
1.加入产业链服务网络，加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户必须一一拜访。
2。对于散客，客房和餐饮捆绑出售。顾客入住酒店时，可享受不同程度的优惠餐饮娱乐同时发展。
3。根据不同客人的需求，设计多种套餐（套餐价格），包括客房、餐饮、。
4。大力发展长期客户；为内部员工制定合理的客房佣金奖励制度。
5。扩大招客司机数量，开展出租车司机促销活动。制定中介差价规定和客房预订差价提高办法。
6。发展网上预订，加强网上促销，扩大网上预订中心预订。
2。餐饮部 （一）增加品种和特色，降低价格，提高质量。
（二）举办“美食节”及中西美食培训班。
（三）根据节日推出相应的团圆宴、寿宴、婚宴等。
（四）开展有奖销售活动，如如长寿宴、好婚宴、赠送客房、或免费接送、小礼品、鲜花、报纸、电视台、广播电台的祝贺广告等。
（五）增加旅行社指定餐食数量，给予导游折扣，增加团体自点餐、风味餐消费。 （前台每天向餐饮提供导游姓名和房间号清单，供销售部和餐饮部联系。）
3．内部消费链的建立
A.通过内外部推广链，完成内部消费链
>1．对外宣传推广
（一）与岛内外新闻媒体全面合作。除了正常的广告播出和栏目合作外，我们还抓住机会策划和炒作一些临时性的新闻报道和宣传，以增加酒店的知名度。和声誉。
（2）交通宣传：
例如：飞机上的介绍及代订业务，海口、三亚豪华大巴的宣传及代订业务等。
（3）个人促销、展销会促销、信件促销、旅行社促销、电子邮件、其他媒体等。通过上述方式和其他宣传推广网络吸引顾客。
2。内部宣传网络
为了方便客人进店时的每一次购买，每一项服务都要向他们介绍，所以有必要建立一个内部宣传网络-----从进入酒店大堂的那一刻起，您可以了解酒店的基本设施（制作灯箱和整体设施图片），走进电梯，进一步看到图文并茂的广告。到了客房，除了一些突出的物品外，还有一份带有图片的服务指南和文本。除了各种设施的介绍图片、计费方式、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料、名人来访图片、企业文化内容等。还有一张酒店位置的地图。各种交通设施和旅游景点的介绍，相应的风土人情等。打开电视时，应整点插入酒店介绍专题片。